Руководитель отдела продаж

О компании Наша компания работает в сегменте B2B и развивает несколько направлений поставок промышленной продукции, техники и оборудования. Мы ищем руководителя отдела продаж, который объединит работу направлений в единую управляемую систему, повысит эффективность менеджеров по продажам и обеспечит выполнение общих коммерческих целей компании.

Направления продаж

• Шины: грузовые, коммерческие, специальные, крупногабаритные и индустриальные шины (КГШ / OTR), а также сельскохозяйственные шины.
• Подъёмно-транспортное оборудование.
• Горношахтное оборудование.
• Запасные части и комплектующие.

Основная цель должности Обеспечивать устойчивый рост продаж и валовой прибыли компании за счёт эффективного управления руководителями направлений, единых стандартов работы, качественного планирования, развития корпоративных клиентов и контроля коммерческих показателей.

Основные обязанности

1. Управление руководителями направлений и общей системой продаж

• Организовывать работу всех руководителей направлений и менеджеров по продажам; распределять ответственность, согласовывать цели, приоритеты и планы с учётом фактической структуры каждой команды.
• Устанавливать единые правила планирования, ведения воронки, прогнозирования, отчётности и контроля исполнения для всех сотрудников продаж.
• Проводить регулярные встречи с руководителями направлений и менеджерами там, где руководитель направления отсутствует: разбирать план/факт, крупные сделки, риски, дебиторскую задолженность и необходимые решения.
• Контролировать обеспеченность команд ресурсами и компетенциями; участвовать в подборе, адаптации и развитии сотрудников, в том числе руководителей направлений.
• Не допускать дублирования клиентской ответственности и обеспечивать согласованную работу команд; при временном отсутствии руководителя направления поддерживать непрерывность управления и контроля.

1. Планирование и выполнение коммерческих показателей

• Формировать сводный план продаж компании и отдельные планы по каждому направлению, команде и ключевым клиентам.
• Обеспечивать выполнение планов по выручке и валовой прибыли; контролировать маржинальность сделок и соблюдение утверждённых ценовых правил.
• Анализировать план/факт, причины отклонений и потери сделок; утверждать с руководителями корректирующие мероприятия.
• Организовывать прогнозирование продаж с учётом воронки, вероятности сделок, сроков поставки и платёжных условий.
• Участвовать в формировании коммерческих бюджетов, планов развития и предложений по повышению эффективности продаж.

1. Развитие клиентов и межнаправленных продаж

• Определять приоритетные сегменты рынка и целевые группы корпоративных клиентов совместно с руководителями направлений.
• Развивать отношения с ключевыми клиентами и участвовать в переговорах по стратегическим и крупным сделкам.
• Развивать продажи существующим клиентам по нескольким направлениям компании, когда это соответствует их потребностям.
• Контролировать работу с крупными потенциальными клиентами, тендерами и сделками с длительным циклом принятия решения.
• Совместно с маркетингом определять коммерческие задачи, целевые аудитории и требования к качеству лидов.

1. Коммерческая аналитика и дисциплина продаж

• Контролировать показатели воронки: лиды, квалификация, конверсия между этапами, длительность цикла сделки, причины отказов и потерянные возможности.
• Оценивать результативность руководителей и менеджеров на основе согласованных KPI и достоверных данных CRM.
• Совместно с финансовой службой контролировать дебиторскую задолженность, просрочки, платёжные условия и коммерческие риски.
• Участвовать в согласовании скидок и нестандартных условий в пределах предоставленных полномочий; эскалировать исключения на утверждение.
• Обеспечивать регулярную управленческую отчётность по каждому направлению и по компании в целом.

1. Межфункциональное взаимодействие

• Координировать взаимодействие продаж с маркетингом, закупками, складом, логистикой и финансовой службой.
• Согласовывать с руководителями направлений приоритеты по ассортименту, запасам, срокам поставки и потребностям клиентов.
• Обеспечивать обратную связь маркетингу по качеству лидов и конверсии, а также обосновывать рекламные потребности исходя из задач продаж.
• Инициировать улучшение CRM, регламентов, отчётности и процессов, влияющих на скорость и качество продаж.

Требования к кандидату

• Опыт в B2B-продажах от 5 лет, опыт руководства продажами — от 3 лет.
• Опыт управления отделом продаж и сотрудниками разных уровней, включая руководителей направлений и менеджеров; умение сочетать делегирование с непосредственным управлением командой при необходимости.
• Практический опыт планирования продаж, построения воронки, прогнозирования и регулярного анализа план/факт.
• Уверенное понимание выручки, валовой прибыли, маржинальности, скидок, дебиторской задолженности и экономики сделок.
• Опыт работы с корпоративными клиентами, крупными сделками, тендерами и длительным циклом продаж.
• Навыки работы с CRM и управленческой отчётностью; умение принимать решения на основе данных.
• Сильные управленческие и переговорные навыки, системность, ответственность и ориентация на измеримый результат.

Будет преимуществом:

• Опыт в продажах шин, включая сельскохозяйственные, крупногабаритные и индустриальные шины (КГШ / OTR).
• Опыт продаж подъёмно-транспортного, горношахтного или другого промышленного оборудования и запасных частей.
• Опыт работы с горнодобывающими, сельскохозяйственными, промышленными, строительными, транспортными и логистическими предприятиями.

Ключевые показатели эффективности (KPI) Система KPI формируется с учётом специфики направлений и утверждается генеральным директором. Рекомендуемые показатели:

• Выполнение сводного плана продаж и планов по каждому направлению.
• Выполнение плана по валовой прибыли и соблюдение целевой маржинальности.
• Качество прогноза продаж и своевременность управленческой отчётности.
• Рост продаж действующим клиентам и привлечение новых целевых клиентов.
• Конверсия воронки, длительность цикла сделки и доля обоснованно проигранных сделок.
• Соблюдение платёжной дисциплины и динамика просроченной дебиторской задолженности.
• Результативность руководителей направлений и менеджеров, устойчивость работы команд и выполнение согласованных планов развития.

Условия

• Полная занятость, работа в Астане.
• Фиксированная часть заработной платы и переменная часть, привязанная к достижению согласованных коммерческих KPI.
• Полномочия для совершенствования системы продаж в согласованных с генеральным директором пределах.
• Конкретный уровень дохода и условия мотивации обсуждаются по итогам собеседования.

Кого мы ищем Мы ищем системного руководителя, который умеет объединять несколько направлений бизнеса в единую коммерческую систему, усиливать руководителей продаж и обеспечивать рост не только оборота, но и прибыльности компании.